War das, was wir in der vergangenen Woche an den Aktienmärkten erlebt haben, nicht wirklich verrückt? Wobei „verrückt“ sicherlich eine Untertreibung ist. Man könnte auch andere Adjektive, wenn nicht sogar Superlative für den Kampf der Anleger-Communities gegen die Hedgefonds im Internet finden, wobei die Protagonisten fast schon liebevoll von Kommentatoren als „Reddit crowd“ bezeichnet werden. Dass dabei als Abfallprodukt etwa der US-Aktienindex S&P 500 den größten Wochenverlust seit Oktober vergangenen Jahres produziert hat, scheint dabei eine unbedeutende Nebensache zu sein – das hätte auch ohne den Aufstand der Privatanleger geschehen können. Wo doch so viele Kommentatoren ohnehin über die Blase am US-Aktienmarkt geschrieben haben. Fast schon uninteressant zeigte sich indes das Handelsgeschehen um den Euro, der durch eine Dollar-Erholung zeitweise unter Druck gesetzt wurde.

Vergleiche mit 1789

Aber zurück zum „Aufstand der Flashmob-Trader von Reddit gegen die Wall Street“, wie etwa die online-Ausgabe des Manager Magazins[1] vor einigen Tagen titelte. Ein Aufstand, der vielerorts Sympathien geweckt hat, weil es um den Kampf der vielen Davids gegen Goliath, um den Aufstand der Underdogs gegen das Establishment ging. Wobei ein Kommentator sogar davon sprach, dass nun der Populismus in den Aktienmärkten Einzug gehalten hätte. Manche verglichen dieses Ereignis sogar mit dem Beginn der Französischen Revolution. Eine Revolution, die paradoxerweise ausgerechnet vom derzeit reichsten Mann der Welt, Elon Musk, vor allem durch entsprechende Tweets unterstützt wird. Das ist genauso verrückt, als wenn beim Aufstand 1789 König Ludwig XVI. die Revoltierenden auf der Straße beim Sturm auf die Bastille angefeuert hätte.

Wut, Moral und Gier

Nun scheint es nicht ganz klar zu sein, was die Reddit-Massen tatsächlich antreibt, was ihr Motiv ist. Ist es Klassenkampf, der Wunsch nach mehr Moral in den Märkten, oder doch nur die Gier, schnell reich zu werden. Ich neige dazu, dass das Verhalten der Robinhood-Gemeinde durchaus mit dem der Brexit-Befürworter verglichen werden kann, die sich beim Brexit-Referendum im Jahr 2016 für einen Austritt Großbritanniens aus der EU ausgesprochen hatten. Mit ihrem Votum für den Brexit haben ebenso empörte Bürger ihrer Wut Luft machen wollen: Einmal die Rolle des Richters einnehmen und Ungerechtigkeiten bestrafen dürfen.

Ähnlich verhält es sich doch mit den Reddit-Tradern. Ökonomische Konsequenzen – seien sie nun gut oder schlecht – spielen dabei offenbar nur eine untergeordnete Rolle. Und auch ich habe mich während der vergangenen Tage immer wieder gefragt, ob man tatsächlich als Kleinanleger mit Hilfe von Schwarmintelligenz durch die Käufe von GameStop-Aktien & Co. im großen Stile Geld verdienen kann. Oder ist alles nur ein Schneeballsystem, bei dem die Ersten gewinnen und das Gros am Ende verliert?

Aber Wohlbefinden kostet Geld

Doch darum scheint es nicht zu gehen. Denn eine Labor-Studie hat bereits vor vielen Jahren Aufsehen erregt, weil zwei Drittel der Teilnehmer willens waren, Geld dafür auszugeben, damit Menschen Geld verlieren[2]. So zeigt sich in Ultimatum-Spielen (vgl. HIER) immer wieder ein ganz starker Wunsch nach Fairness. Auch bei meinen Vorträgen zur Behavioral Finance spiele ich mit den Zuhörern fast immer ein Ultimatum-Spiel. Unter anderem, um zu zeigen, dass die Menschen nicht – wie in der Theorie des homo oeconomicus – reine Nutzenmaximierer sind.

In der Spielsituation wird simuliert, dass ein Teilnehmer 10.000 EUR bekommen soll.  Aber nur unter der Bedingung, dass er diesen Betrag mit einem anderen Spieler teilt, wobei er bestimmen darf, wie viel er selbst und wie viel der Andere bekommt. Stimmt dieser der Aufteilung zu, bekommen beide ihr Geld. Lehnt der Mitspieler die vorgeschlagene Verteilung jedoch ab, ist die ganze Summe futsch, und beide gehen beide leer aus.

Indes: Niemand will sich benachteiligt fühlen. Warum soll ich von den 10.000 Euro nicht wenigstens die Hälfte bekommen? Es gibt nicht wenige, die beispielsweise bereit wären, lieber auf vergleichsweise mickrig wirkende 2000 Euro bei solch einem Spiel zu verzichten, damit der andere nicht einfach 8000 Euro bekommt. Obgleich doch andererseits 2.000 EUR deutlich mehr als 1 Cent sind, die man im schlimmsten Falle (etwa vom homo oeconomicus) zugeteilt bekäme. Mit anderen Worten: Man ist bereit, auf ökonomische Gewinnmaximierung verzichten, wenn man andere im Gegenzug für ihre Unfairness bestrafen kann. Gut möglich, dass es auch vielen Kleinanlegern egal ist, Geld zu verlieren, wenn dieser Verlust zu mehr Fairness führt.

Nun hätte ich fast den Dollar vergessen, über den ich an dieser Stelle normalerweise schreibe. Aber dieser verharrt gerade, genau wie der Euro, in seiner korrektiven Entwicklung. Für die Gemeinschaftswährung wäre die analoge korrektive Entwicklung im Aufwärtstrend ohnehin erst nach Überschreiten von 1,2235 beendet.

[1] https://www.manager-magazin.de/finanzen/boerse/der-aufstand-der-flashmob-trader-gegen-die-wall-street-a-e147f200-b7e6-492b-8e44-0cb1bf76f718

[2] Daniel John Zizzo and Andrew J. Oswald (2001): Are People Willing to Pay to Reduce Others‘ Incomes?, Warwick University

Hinweis

Die genannten Preisniveaus verlieren ab einer bestimmten Durchstoßgröße ihre Gültigkeit. Diese beträgt für EUR/USD 5 Stellen.

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Im Laufe der Jahre habe ich dieses Spiel bestimmt hunderte Male gespielt, aber niemals ist es vorgekommen, dass ein Zuhörer gemäß der ökonomischen Standardtheorie 9999,99 € für sich behalten und seinem Mitspieler nur die kleinstmögliche Geldeinheit von einem Cent angeboten hätte. Stattdessen entscheiden sich die meisten für eine Fifty-Fifty-Lösung, weil diese als besonders fair empfunden wird. Obwohl von vornherein klar ist, dass es sich nur um einen hypothetischen Betrag von 10.000 € handelt, gehen nur wenige so weit, mehr als die Hälfte des Spielgeldes für sich zu beanspruchen. Möglicherweise weil sie vor den anderen Zuhörern nicht als habgierig oder egoistisch dastehen wollen.

In den Fällen, in denen ein Entscheider mehr als die Hälfte des Geldes für sich in Anspruch nehmen wollte, waren die Mitspieler meist nicht bereit, der vorgeschlagenen Verteilung zuzustimmen, sofern ihr Anteil nur ein Drittel des Geldes oder sogar weniger betrug.

Doch ist es durchaus auch schon vorgekommen, dass Menschen bei der Verteilung des Geldes ihren Mitspielern mehr als die Hälfte zugedacht haben. Um sich der Zustimmung des anderen völlig sicher zu sein – eine Verhaltensweise, die vom Publikum meist belächelt wird.

Risikoaversion bis zur Selbstlosigkeit

Nun hatte ich unlängst das Vergnügen, dieses Spiel im Rahmen eines Vortrages bei Vertretern einer Non-Profit-Organisation mit karitativem Charakter durchzuführen. Und ich war tatsächlich überrascht, dass der Verteiler des Geldes vorschlug, alles seinem Gegenüber zu überlassen und nichts für sich zu behalten. Obgleich ich zunächst den Verdacht hatte, das Spiel sei möglicherweise nicht verstanden worden, wurde mir spätestens bei der Antwort des Verteilenden, er wolle kein Risiko eingehen [das Risiko, dass sein Gegenüber ablehnen könnte] klar, dass es also keineswegs die reine Selbstlosigkeit war, die zu einem derartigen Verhalten führte.

Kritiker werden ohnehin einwenden, dass es sich ja nur um ein Spiel mit hypothetischen Einsätzen handelt und die Realität mit echtem Geld wahrscheinlich ganz anders aussehen würde. Eine wissenschaftliche Studie[1] zeigt jedoch, dass dieses Verhalten keineswegs auf Spiele ohne echtes Geld beschränkt bleibt. Tatsächlich gibt es keinen Hinweis darauf, dass das Verhalten der Verteilenden sich selbst bei steigenden monetären Einsätzen tatsächlich ändern würde. Allerdings gilt das nicht für deren Gegenspieler, die sich bei steigenden Einsätzen auch mit geringeren zugedachten Geldbeträgen zufriedengaben. Interessant in diesem Zusammenhang: Auch bei den Teilnehmern dieser Studie gab es immer wieder vereinzelt Fälle, bei denen ein Verteiler komplett auf seinen möglichen, manchmal nicht unbeträchtlichen Geldanteil verzichtete.

Es scheint also tatsächlich noch Menschen zu geben, denen Geld wirklich nichts bedeutet. Aber andererseits gibt es selbst in karitativen Kreisen nicht nur selbstlose Menschen. Das wurde mir spätestens klar, als ich bei einem zweiten Spiel die Erfahrung machen musste, dass eine fair anmutende Fifty-Fifty-Verteilung vom Mitspieler schlichtweg abgelehnt wurde. Die Hälfte war ihm nicht genug. Also verzichtete er durch die Verweigerung seiner Zustimmung lieber gleich auf alles und bestrafte so auch noch seinen Mitspieler. Anders ausgedrückt: Es gibt Menschen, die bereits sind, etwas zu bezahlen, damit Andere Geld verlieren.

[1] Cameron, Lisa A. (1999): Raising the Stakes in the Ultimatum Game: Experimental Evidence from Indonesia, Economic Inquiry, Vol. 37, No, 1, January 1999, pp. 47-59

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Aber nicht allein die leichte Verfügbarkeit plakativer Informationen dürfte das Verhalten der britischen Wähler am 23. Juni beeinflusst haben. Nicht umsonst verweist der frühere Berater der Obama-Administration und Harvard-Professor für Rechtswissenschaft, Cass R. Sunstein[1], darauf, dass das Abstimmungsergebnis zugunsten eines Brexit auch auf empörte Bürger zurückzuführen war, die auf diesem Wege ihrer Wut Luft machen wollten: Einmal in der Position des Richters sein und so scheinbar Ungerechtigkeiten bestrafen zu dürfen. Poltische und ökonomische Konsequenzen – seien sie gut oder schlecht – spielen dabei nur eine untergeordnete Rolle.

Nur damit andere bestraft werden

Ja, viele Menschen sind sogar bereit, Geld dafür auszugeben, dass andere bestraft werden. Eine entsprechende Labor-Studie hat bereits vor vielen Jahren Aufsehen erregt, weil zwei Drittel der Teilnehmer willens waren, Geld zu investieren, damit andere Menschen Geld verlieren[2]. In zahllosen Ultimatum-Spielen (vgl. HIER), bei denen ein Entscheider zwischen sich und einer anderen Person einen Geldbetrag nach seinem Belieben aufteilen darf und der Geldbetrag nur ausgezahlt wird, wenn der Mitspieler der Verteilung zustimmt, zeigt sich immer wieder ein ganz starker Wunsch nach Fairness. Warum soll ich von 10.000 Euro, die ein anderer verteilt, nicht wenigstens die Hälfte bekommen? Es gibt nicht wenige, die bereit wären, lieber auf 2000 Euro bei solch einem Spiel zu verzichten, damit der andere nicht 8000 Euro bekommt. Mit anderen Worten: Man ist bereit, auf ökonomische Gewinnmaximierung zu verzichten, wenn man andere im Gegenzug für ihre Unfairness bestrafen kann.

Die Brexit-Befürworter haben nicht in erster Linie die EU-Bürokraten abgewählt, sondern ein politisches Establishment, von dem sie sich in den vergangenen Jahrzehnten mehrheitlich alleingelassen und ökonomisch zunehmend ungerecht behandelt fühlten. Eine Lehre, aus der die anderen EU-Mitglieder lernen müssen, wenn weitere Volksabstimmungen Schule machen sollten und vernünftige Entscheidungen durch Wut und Empörung ihrer Bürger überlagert werden. Und genau dabei kann eine Ausweitung der Erkenntnisse der Verhaltensökonomik auf Bereiche der Politik (Behavioral Public Choice) wertvolle Dienste leisten.

[1] Vgl. Cass R. Sunstein (28. Juni 2016): When Outrage Clouds Political Judgment, in U.K. and Beyond, gelesen bei Bloomberg.com

[2]  Daniel John Zizzo and Andrew J. Oswald (2001): Are People Willing to Pay to Reduce Others‘ Incomes?, Warwick University

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Schnell fand ich heraus, dass es bei dieser Serie offensichtlich nicht um das bestaussehende Model Deutschlands ging, sondern vor allem um innere Werte und nur ein wenig um äußerliche Schönheit. Kurzum, um Frauen, die wir auch in unserer Nachbarschaft finden könnten. Frauen mit Charakter, Emotionen und Schicksalen, die, so erfuhr ich von einer Bekannten, von der ungewollten Schwangerschaft mit 15 bis zur Mutter mit Alkoholproblemen reichen. Endlich eine menschliche TV-Sendung, kein gnadenloser Wettbewerb, sondern ein Casting mit Herz? Zumindest wurde viel geschluchzt und geweint. Aber das wird es bei Heidis Mädchen ja auch.

Magische Altersgrenze

Und damit alles halbwegs fair verläuft, haben sich die Macher etwas ganz Besonderes ausgedacht, indem sie die Kandidatinnen für „Deutschlands schönste Frau“ in zwei Gruppen aufteilten – die eine bestand aus den Unter-30-Jährigen und die anderen aus allen, die diese angeblich magische Altersgrenze im Leben einer Frau bereits überschritten hatten. Auch gibt es hier keine Jury, deren Sprecher am Ende mit schrillschneidender Stimme verkündet, man habe dieses Mal leider „kein Foto“ für die Kandidatin, die Metapher für deren sofortiges Ausscheiden aus dem Wettbewerb. Nein, in Kretschmers Format müssen die Kandidatinnen den Rausschmiss der lästigen Konkurrenz schon selbst besorgen.

Natürlich erhält auch bei Kretschmer jede Frau ausreichend Gelegenheit, sich auf die eine oder andere Weise und nach verschiedenen Vorgaben zu präsentieren. Manchmal auch nackt. Aber der eigentliche Höhepunkt eines jeden Mittwochabends ist dann die „Ladies‘ Night“, in deren Verlauf die Kandidatinnen einander gegenseitig für den endgültigen Abschied bestimmen müssen – jeder soll dabei zwei Frauen – je eine aus jeder Gruppe – „nominieren“, was wiederum eine schöne Umschreibung dafür ist, dass man sich auf diese Weise einer gefährlichen Nebenbuhlerin um den Sieg elegant entledigen kann. Nein, da gibt es kein Pardon. Jetzt sind jede Menge niedrige Beweggründe wie Neid, Rivalität, Missgunst und andere Todsünden gefragt. Abgewählt wird natürlich die schärfste Konkurrenz. Und damit die Sendung nicht völlig aus dem Ruder läuft, greift Guido M. Kretschmer mitunter wie ein rettender Gott aus der Kulisse heraus ein und wählt schon einmal zwei Damen aus, die er unbedingt auch in der nächsten Runde noch dabeihaben möchte.

Kontrollverlust in der „Ladies‘ Night“

Dass es tatsächlich noch so etwas wie innere Schönheit, Edelmut und Verzichtsbereitschaft gibt – bis gestern Abend hätte mir der Glaube an solche Werte nicht mehr als ein halb mitleidiges, halb zynisches Grinsen entlockt. So befürchtete ich das Schlimmste, als Kretschmer die Damen einzeln zum Nominieren bat.

Aber ich wurde eines Besseren belehrt.

Nicht weil mich Tränen, Verzweiflung und Ratlosigkeit der unfreiwilligen Schicksalsgöttinen – immerhin ging es um einsame Entscheidungen unter Unsicherheit – besonders mitgenommen hätten. „Ich kann doch meine beste Freundin jetzt hier nicht verraten“, diesen Satz konnte man unter Schluchzen und Tränen-Tremolo mehrfach vernehmen. Doch dann setzte ich mich überrascht auf meinem Sofa auf: Eine Kandidatin hatte doch tatsächlich aus lauter Menschlichkeit sich selbst für den Rausschmiss bestimmt! Aber die Welt war noch viel besser, als ich alter Pessimist zu glauben gewagt hatte: Es waren sogar drei (alle übrigens aus der Gruppe der Unter-30-Jährigen), die bereit waren, die eigenen Überlebenschancen im Kampf um den Titel als „Deutschlands schönste Frau“ durch Selbstnominierung erheblich zu verschlechtern.

Oder war es doch keine reine Fairness, die die Entscheidung dieser edlen Seelen beeinflusste? Die verhaltensorientierte Ökonomie kennt nämlich das stark verbreitete und mächtige Bedürfnis nach Kontrolle, das unser aller Handeln stärker bestimmt, als wir uns alle bewusst sind. So möchte sich jeder Mensch lieber als Verursacher von Veränderungen seiner Umwelt wahrnehmen denn als passives Objekt, das diese Veränderungen nicht beeinflussen kann, sondern nur erleidet. Wir möchten unsere Realität verstehen, vorhersagen und beeinflussen können, und das ist ein Wunsch, der seit Jahrtausenden biologisch fest in uns verankert ist.

Abgang mit erhobenem Haupt

Aber wenn einem andere durch den Rauswurf aus dem Wettbewerb um „Deutschlands schönste Frau“ quasi zu verstehen geben, „Du bist nicht schön genug“, dann hat das schon etwas von einem Kontrollverlust. Weil diese Situation außerhalb des eigenen Handlungsspielraums liegt. Ob die Selbstnominierung womöglich auch ein Versuch ist, sich einen Teil dieser verloren geglaubten Kontrolle zurückzuerobern? Wer freiwillig und aus Freundschaft und Mitgefühl mit den anderen Bewerberinnen auf seine Chance, zu „Deutschlands schönster Frau“ gekürt zu werden, verzichtet, kann erhobenen Hauptes die Bühne verlassen. Wer indes sich selbst aufzuwerten versucht, indem er Andere in ihrem Aussehen und Benehmen verunglimpft, der legt ein hässliches Verhalten an den Tag und hat sich beinahe selbst schon disqualifiziert. Vor allem nach dieser jüngsten Sendung.

Wie einfach habe ich es dagegen, ich muss keine Entscheidung unter Unsicherheit treffen. Denn für mich sitzt Deutschlands schönste Frau sowieso seit 20 Jahren neben mir, auf dem Sofa, in unserem Wohnzimmer.

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So oder so ähnlich muss es dem Sportmoderator und Fußball-Experten Waldemar Hartmann gegangen sein, als er als Telefonjoker bei der TV-Fernsehsendung „Wer wird Millionär?“ die falsche Antwort gab. Ganz Fußball-Deutschland wusste, welches von vier Ländern noch nie eine Weltmeisterschaft im eigenen Lande gewonnen hatte. Nur er, der Experte, wusste es nicht.

Fairness ist nicht gleich Fairness

Bei „Wer wird Millionär?“ haben aber auch schon andere selbst bei leichten Fragen einen Blackout gehabt. So wurde zum Beispiel vor einigen Jahren im französischen Fernsehen gefragt, welcher der vier Himmelskörper Venus, Mars, Mond oder Sonne um die Erde kreisen würde. Und weil der Kandidat damals nicht weiter wusste, sollte das fachkundige Publikum per Knopfdruck die richtige Antwort geben. Aber wie eine Aufzeichnung der TV-Sendung (hier) zeigt, müsste man eigentlich bei erstem Hinsehen am Verstand des Publikums zweifeln, das sich mit großer Mehrheit für „Sonne“ entschied. Oder hatten einige womöglich absichtlich auf den falschen Knopf gedrückt hat, nach dem Motto: „Wenn der noch nicht einmal eine so leichte Frage beantworten kann, hat er es im Zweifel auch nicht verdient, eine Million Euro mit nach Hause zu nehmen.“ Das nennt man dann Sinn für Gerechtigkeit.

Aber bei Waldemar Hartmann scheint es nicht um Fairness zu gehen, war mein Eindruck, als ich die vielen hämischen Kommentare im Internet zu seinem Lapsus las. Von Mitgefühl kaum eine Spur. Nein, einem Experten darf so etwas nicht passieren, war der Tenor. Vor allem unter dem Deckmantel der Anonymität im Internet ist offenbar alles erlaubt: Hohn, Verachtung und vor allem Schadenfreude. Schadenfreude, die als „Schwester“ des Neids normalerweise dort entsteht, wo man sich mit anderen Menschen vergleichen kann. Also unter Nachbarn, Freunden und Verwandten. Und Waldemar Hartmann? Der mag den meisten vielleicht volkstümlich nah vorkommen, aber als Experte und Sportkommentator wird er mehr bewundert als beneidet und steht, auch was sein Einkommen betrifft, seinen meisten Zuschauern doch eher fern.

Günther Jauch, der Moderator von „Wer wird Millionär?“ sprach bezeichnenderweise davon er [schaden]freue sich über die Fallhöhe, die Waldi jetzt bei diesem Telefonanruf habe. Ja, nicht nur in Jauchs Wahrnehmung fiel da jemand von ganz oben nach ganz unten und wird für uns zumindest für ein paar Tage auf diesem Sturzflug vergleichbar. Begleitet von dem fragwürdigen Wohlgefühl, an diesem Abend für einen Moment lang sogar mehr als der Experte gewusst zu haben, der aber auch nur ein Mensch ist.

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Gemäß den Boxregeln wäre dies ein „Nachschlagen“ gewesen, für das der Deutsche hätte disqualifiziert werden können, wenn der irreguläre Treffer den Boxer aus Buenos Aires kampfunfähig gemacht hätte. Während sich nach einem offensichtlichen Foul neun von zehn Fußballspielern im Strafraum theatralisch hätten fallen lassen, um einen Elfmeter zugesprochen zu bekommen, spielte Rogelio Rossi nicht den sterbenden Schwan. Womit ich nicht sagen möchte, dass Boxer generell fairer als Fußballspieler sind. Aber die Haltung des Argentiniers, der offenbar nicht auf diese Weise zum neuen Weltmeister gekürt werden wollte, hat mich positiv überrascht. So auch offenbar seinen Gegner Marco Huck. Diesem gelangen zwar in der fünften Runde zwei weitere markante Treffer, aber sein Trainer, der berühmte Uli Wegner, schimpfte mit seinem Schützling und warf ihm vor, er boxe nicht gut genug.

Ich fragte mich, ob Marco Huck angesichts des noblen Verhaltens seines Gegners möglicherweise für zumindest ein paar Minuten eine Beißhemmung gehabt haben mag, um der Fairness des Gegners in gewisser Weise Anerkennung zu zollen. Am Ende musste der Südamerikaner seine Aufrichtigkeit, möglicherweise aber auch seinen Stolz, mit dem K.o. bezahlen, bei dem es für ein paar Momente sogar so aussah, als ob sich Rossi, der mit dem Kopf auf den Brettern des Ringbodens aufgeschlagen war, schwerwiegende Kopfverletzungen zugezogen hätte. Auch wenn Rogelio Rossi an diesem Abend der moralische Sieger des Kampfes gewesen sein mag, Marco Huck wird ihm gewiss weder den Weltmeistertitel noch die Hälfte seiner Siegesprämie und lukrativen Werbeeinnahmen zukommen lassen. Vielmehr dürfte diese Begebenheit bald schon vergessen sein: The winner takes (it) all.

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Diese Erkenntnis ist richtig, sollte aber nicht erstaunen. Auch wenn die Standardökonomie nach wie vor davon ausgeht, dass Menschen ausschließlich von Rationalität und Eigeninteresse geleitet sind und allein ihren ökonomischen Nutzen maximieren wollen. Ein Homo oeconomicus schert sich in der Tat nicht darum, wie sich die Menschen in seinem Umfeld fühlen. Weder im Positiven noch in Negativen. So gesehen dürften die Psychopathen, deren Persönlichkeit man stark vereinfacht als empathie- und verantwortungslos bezeichnen könnte, diesem Kunstmenschen sogar etwas näher stehen als die Händler.

Und was diese betrifft, hat die Behavioral Finance schon lange vor dieser Studie eindrucksvoll gezeigt, dass sie (übrigens wie andere Menschen auch) meist eben nicht ihren absoluten Gewinn maximieren. Denn: Menschen bewerten relativ. Der Umstand, dass jeder sich permanent mit anderen vergleicht – etwas, das die klassische Ökonomie bis heute ignoriert – führt dazu, dass die meisten sogar bereit wären, auf Gewinne verzichten, nur um anderen zu schaden. Sogar eigenes Geld würden sie womöglich nur zur reinen Schadenfreude aufwenden[2]. Natürlich möchte jeder gerne eine Million Euro haben. Aber noch wichtiger ist es ihm häufig, dass seine Freunde, Nachbarn oder Bekannten, also alle Leute, mit denen er sich vergleicht, keine Million besitzen. So wurde in einem Experiment gezeigt, dass sich viele Menschen, wenn sie die Wahl zwischen zwei gleich teuren Grundstücken haben,  gegen das größere Areal entscheiden, sofern die Nachbarn ringsum noch größere Grundstücke besitzen. Dass sie stattdessen das kleinere Grundstück bevorzugen,  scheint auf den ersten Blick zwar  ökonomisch wenig sinnvoll zu sein, doch bietet dieses in ihren Augen den entscheidenden Vorteil, dass es das großflächigste in der ganzen Straße ist.[3]

So sollte es also nicht verwundern, wenn die Tendenz zur Maximierung des relativen Gewinns bei Händlern besonders stark ausgeprägt ist. Schließlich ist ihre Belohnung ebenfalls relativ: Je mehr sie aus dem gemeinsamen Bonuspool bekommen, desto weniger erhalten die anderen.

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500 Mal habe ich dieses Spiel bestimmt im Laufe der Jahre gespielt, und niemals ist es vorgekommen, dass ein Mitspieler gemäß der ökonomischen Standardtheorie 9.999,99 € für sich behalten und seinem Mitspieler nur die kleinstmögliche Geldeinheit von einem Cent angeboten hätte. Stattdessen entscheiden sich die meisten Menschen – ob Privatperson oder Investmentprofi – für eine Fifty-Fifty-Lösung, weil diese als besonders fair empfunden wird. Obwohl von Vornherein klar ist, dass es sich nur um  hypothetische 10.000 Euro handelt, haben nur wenige Mut, mehr als die Hälfte des Spielgeldes für sich zu beanspruchen. Vermutlich wollen sie in der Öffentlichkeit nicht als egoistisch und habgierig dastehen.  

In den Fällen, in denen ein Spieler mehr als die Hälfte für sich reklamierte, waren die Mitspieler meist nicht bereit, der vorgeschlagenen Verteilung des Geldes zuzustimmen, wenn ihr Anteil ein Drittel des Geldes oder weniger betrug.

Auf der anderen Seite habe ich es schon ein paarmal erlebt, dass Menschen bei der Verteilung des Geldes ihrem Mitspieler mehr als die Hälfte (meist 60 Prozent) zugedacht haben, „um sich der Zustimmung des anderen“ völlig sicher zu sein – eine Verhaltensweise, die vom übrigen Publikum meist belächelt wird.

Seit einiger Zeit lasse ich dieses Spiel von drei Personen spielen, wobei eine von ihnen verteilt, eine zweite der Verteilung zustimmen muss (ansonsten bekäme niemand etwas) und die dritte ohne Vetorecht das akzeptieren muss, was ihr zugedacht wird.[i] Interessanterweise bekommt die dritte Person fast immer etwas vom Kuchen (meist zwischen zehn und 20 Prozent) ab – manchmal aber eben auch nichts. Richtig interessant wurde es allerdings bei meiner jüngsten Veranstaltung. Denn dort entschied sich derjenige, der über die Verteilung zu bestimmen hatte, für eine vordergründig fair erscheinende Lösung, indem er jedem ein Drittel des Gesamtbetrages zubilligte. Doch sein Mitspieler, dem das Vetorecht verliehen war, fühlte sich gegenüber dem dritten Partner ohne Einspruchsmöglichkeit ganz offensichtlich benachteiligt. Er lehnte die Verteilung mit der Begründung ab, sie würde seiner (Macht)Position nicht gerecht werden. Immerhin verzichtete er  auf 3333,33 €, nur damit die anderen beiden nichts bekämen. Ob er das im richtigen Leben und mit echtem Geld auch so gemacht hätte? Jemand der so denkt, mag vielleicht nicht ganz so viel, aber zumindest einen gewissen Betrag opfern, damit ein anderer Geld verliert.

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Dieses Mal lehnte ich jedoch ziemlich schroff einen weiteren Handel ab. Denn ich konnte mich in diesem Augenblick noch dunkel daran erinnern, dass ich irgendwo einmal gelesen hatte, womit die meisten Herrenausstatter ihr Geld verdienen. Nicht mit den teuren Anzügen, sondern mit den Accessoires, die sie dem Kunden bei der Anprobe auch noch in die Garderobe reichen: ein Paar Socken hier, eine neue Krawatte oder ein neuer Gürtel da und dann und wann auch gerne mal ein Einstecktuch. In der Wahrnehmung vieler Verbraucher kommt es auf diese zusätzlichen Ausgaben dann nicht mehr an, nachdem sie einmal bereit gewesen waren, für sehr viel Geld den neuen Anzug zu erstehen.

Ich bestand also auf das Wechselgeld und es gelang mir außerdem, meine Familie durch den Basar zu lotsen, ohne dass wir an weiteren Ständen Halt machten. In einem Café am Rande der Altstadt trafen wir dann auf eine katholische Pilgergruppe aus Paderborn, die die Grabeskirche besucht hatte, auf der Via Dolorosa aber ebenfalls in einen Kaufrausch verfallen und nun mit Tüten und Taschen voller schöner Reiseandenken beladen war. Einer älteren Dame fiel sofort die von mir erstandene kunstvoll bestickte Decke auf: „Ich hoffe doch, Sie haben den Preis ordentlich nach unten gehandelt – 50 % Nachlass sind immer drin!“, sagte sie mit Nachdruck. Anscheinend wandelte sie nicht das erste Mal auf den Wegen des Herrn. Ich aber geriet ins Grübeln, denn 50 % Preisnachlass entsprechen exakt der Mitte zwischen dem ersten Preisangebot des Verkäufers und dem niedrigsten möglichen Gebot des Käufers, nämlich null. Wie hatte die Dame das nur fertig gebracht?

Mit einem Male wurde mir klar, dass die so genannte Mitte zweier Feilscher – obwohl einem das immer suggeriert wird – nicht zwangsläufig fair sein muss. Zumal der Anbieter der Ware in unserem Fall einen deutlichen Vorteil hat: Er kennt im Gegensatz zu uns mit hoher Wahrscheinlichkeit den Wert der Sache, die er verkaufen möchte. Der Kaufinteressent ist aber nicht nur deshalb im Nachteil. Er wird auch nicht einen extrem niedrigen Preis, womöglich sogar nahe Null, nennen, um die Familie seines Gegenübers nicht zu beleidigen. Und so bleibt eine schöne Decke, selbst wenn sie um die Hälfte heruntergehandelt wurde, immer noch viel zu teuer. Am Ende haben Höflichkeit, Altruismus, Fairness eben ihren Preis. Genauso wie unsere Einbildung, wir hätten durch geschicktes Verhandeln ein echtes Schnäppchen gemacht.

Der Beitrag Feilschen für Fortgeschrittene – Fromme Pilger auf dem Basar (Teil II) erschien zuerst auf Joachim Goldberg.